Sur une vente B2B à cycle long, un décideur lit plusieurs posts, voit plusieurs annonces et compare plusieurs fournisseurs avant de demander un rendez-vous. Notre travail d'agence inbound, pour une entreprise lyonnaise, c'est de générer de la demande sur les entreprises que vous voulez signer et de suivre chaque lead jusqu'au rendez-vous.
Notre page agence inbound présente toute la méthode, avec les outils et les cas clients.
On le fait avec de la publicité ciblée (LinkedIn Ads, Thought Leader Ads sur les posts de votre porte-parole, Google Ads sur les requêtes de vos acheteurs), du contenu que vos acheteurs lisent ou téléchargent (posts LinkedIn, lead magnets) et un suivi dans votre CRM. La même équipe gère l'outbound derrière : les personnes qui ont vu vos campagnes sans écrire reçoivent un message qui reprend ce qu'elles ont vu.
Les impasses d'un inbound cloisonné chez les entreprises B2B lyonnaises
Les campagnes LinkedIn Ads donnent des impressions et des likes, mais aucun pipeline, parce que les leads des formulaires restent dans Campaign Manager ou dans un export que personne n'ouvre. Les posts du porte-parole ne débouchent sur aucune conversation commerciale, et Google Ads facture des clics sur des requêtes trop larges. Le marketing pilote les campagnes d'un côté, les commerciaux prospectent de l'autre.
Les causes qu'on retrouve en audit sont souvent les mêmes : audience trop large, objectif de campagne réglé sur la notoriété, Insight Tag absent ou mal posé, annonce qui demande un rendez-vous à quelqu'un qui ne vous connaît pas encore, leads qui n'arrivent jamais dans le CRM. On commence par corriger celles-là.
Votre CRM HubSpot pendant une mission inbound à Lyon
La source : la campagne et le contenu qui ont amené chaque lead sont enregistrés sur sa fiche HubSpot.
Le lead scoring et le lifecycle stage : chaque lead est enrichi et scoré, puis on met à jour son lifecycle stage, dont dépendent le routage et le nurturing.
Le passage MQL puis SQL : un lead qualifié par le marketing passe en SQL quand il est attribué au commercial.
Le rapport campagne vers transaction : dépense, leads, rendez-vous qualifiés et pipeline sur le même dashboard.