Ce que fait une agence inbound B2B : LinkedIn Ads, Google Ads, contenu et suivi des leads
Une agence inbound B2B génère de la demande sur les entreprises que vous voulez signer, puis s'occupe de chaque lead jusqu'au rendez-vous. Chez Youno, ça passe par trois choses : de la publicité ciblée (LinkedIn Ads, Thought Leader Ads, Google Ads), du contenu que vos acheteurs lisent, commentent ou téléchargent (les posts LinkedIn de votre porte-parole, des lead magnets) et un suivi dans votre CRM, pour qu'aucune demande entrante ne reste sans réponse.
Sur des ventes B2B à cycle long et à fort panier moyen, un décideur lit souvent plusieurs posts, voit plusieurs annonces et compare plusieurs fournisseurs avant de demander un rendez-vous. C'est pour lui qu'on utilise les Thought Leader Ads, c'est-à-dire les posts de votre porte-parole sponsorisés depuis son profil et diffusés auprès de votre ICP, et on achète sur Google Ads les requêtes qu'il tape quand il cherche une solution. Derrière, la même équipe gère l'outbound : les personnes qui ont vu vos campagnes sans écrire reçoivent un message qui reprend l'annonce ou le post qu'elles ont vu, et vous n'avez pas deux prestataires à coordonner.
Les problèmes qu'on voit chez nos clients : des LinkedIn Ads visibles, aucun pipeline
Vos campagnes LinkedIn Ads génèrent de la visibilité, des impressions, des clics et des likes, mais aucun pipeline. Les leads des formulaires restent dans Campaign Manager ou dans un export que personne n'ouvre, les posts LinkedIn de votre porte-parole ramènent des likes sans conversation commerciale, et sur Google Ads vous payez des clics sur des requêtes trop larges. Quant aux personnes qui ont vu vos annonces sans remplir de formulaire, personne ne sait qui elles sont.
Les conséquences : des canaux qui coûtent cher et qui ne sont pas reliés entre eux, un coût par lead qui monte et aucun pipeline prévisible. Le marketing pilote les campagnes d'un côté, les commerciaux prospectent de l'autre, et sur des deals à fort panier moyen, chaque compte qui a vu vos annonces sans être rappelé est une occasion perdue.
Quand la visibilité LinkedIn Ads ne donne pas de pipeline, on retrouve souvent les mêmes causes en audit : une audience trop large, un objectif de campagne réglé sur la notoriété, aucune conversion suivie (Insight Tag absent ou mal posé), une annonce qui demande un rendez-vous à quelqu'un qui ne vous connaît pas encore, et des leads qui n'arrivent jamais dans le CRM. Chacune se corrige, et c'est par là qu'on commence.
Comment on intervient : LinkedIn Ads, Google Ads, contenu et suivi dans le CRM
On travaille sur trois chantiers, et vous voyez le résultat de chacun dans votre CRM.
- Cibler : on fixe votre ICP au niveau du compte et du décideur, puis on construit les audiences LinkedIn Ads (fonctions, secteurs, tailles d'entreprise, listes de comptes envoyées depuis le CRM, retargeting des visiteurs de votre site) et les campagnes Google Ads sur les requêtes à forte intention. Le budget va d'abord aux entreprises à fort panier moyen. Le ciblage compte par compte, avec vos comptes triés en Tier 1, 2 et 3 et le système multicanal complet, est décrit sur notre page agence ABM.
- Générer la demande : on sponsorise en Thought Leader Ads les publications LinkedIn de votre porte-parole, on lance les formats vidéo et retargeting, et on écrit les lead magnets (un guide, un modèle) pour lesquels vos acheteurs laissent leurs coordonnées. Sur Google Ads, on achète les requêtes de ceux qui cherchent déjà une solution comme la vôtre. On suit tout ce qui se passe sur ces campagnes : formulaires remplis, lead magnets téléchargés, visites de vos pages clés, engagement sur les posts.
- Suivre chaque lead dans le CRM : chaque lead entrant est enrichi, scoré et envoyé dans votre CRM (HubSpot, Attio, Pipedrive ou Salesforce) avec la campagne et le contenu qui l'ont amené, puis attribué au bon commercial. Les personnes qui ont engagé sans remplir de formulaire reçoivent une relance par email ou LinkedIn qui reprend ce qu'elles ont vu. On construit enfin les dashboards qui relient dépense publicitaire, leads, rendez-vous qualifiés et pipeline, pour que vous pilotiez le ROI de votre inbound B2B campagne par campagne.
Quand la même équipe gère les ads et l'outbound, vos acheteurs voient vos annonces et les posts de votre porte-parole avant de recevoir un message, et les contacts relancés qui ne répondent pas entrent dans vos audiences de retargeting. Vous gardez une seule équipe et un seul CRM pour les LinkedIn Ads, les Google Ads, le contenu et l'outbound qui suit. Pour travailler une liste fermée de comptes cibles, avec une campagne par signal d'intention, on passe sur notre accompagnement ABM, présenté sur la page agence ABM.
