Youno, agence GTM et RevOps française, met en place des workflows Cargo connectés au CRM : chaque workflow part d'un signal d'achat et se termine par une action dans le CRM ou dans une séquence Lemlist.
Le signal peut être une recrue sur un poste cible, un nouveau client, une visite sur le profil LinkedIn d'un dirigeant ou une fiche créée dans le CRM. Et l'action, c'est une entreprise enrichie, un contact qualifié, une séquence lancée ou une fiche mise à jour.
Ce guide décrit quatre de ces workflows tels qu'on les monte chez Youno. Pour chacun, vous trouverez le déclencheur, les grandes étapes, ce qui change dans le CRM et la raison pour laquelle on le construit.
Pour qui : les équipes sales et RevOps d'une PME, d'une ETI ou d'une grande entreprise B2B qui ont déjà un CRM et qui veulent voir les signaux d'achat arriver dedans, avec le contact qualifié et la prochaine action prévue.
Ce que vous aurez à la fin : une carte de quatre workflows Cargo, le chemin d'un contact entre Cargo, Lemlist et le CRM, et la liste des questions à trancher avant de lancer le premier.
Prérequis : un CRM en place (Cargo propose des intégrations avec HubSpot, Salesforce, Attio et Pipedrive), un ICP écrit et une liste de personas.
Difficulté : intermédiaire. La lecture ne demande aucune compétence technique, la construction en demande.
Étape 1 : apprendre le vocabulaire de Cargo avant de dessiner un workflow
Cargo est un outil d'orchestration GTM : on y stocke des entreprises, des contacts et des signaux, puis on enchaîne des actions sur ces données jusqu'au CRM ou jusqu'à l'outil d'envoi. L'éditeur le décrit sur getcargo.ai comme une « GTM infrastructure for AI agents ».
Huit mots reviennent dans tous les workflows. Une fois qu'on les connaît, on comprend un schéma Cargo sans aide, même quand on n'a jamais ouvert l'outil.
| Terme | Ce que c'est | Exemple |
|---|---|---|
| Data model | Une table de stockage, sans limite de volume | La table de tous les signaux captés |
| Relationship | Un lien un à plusieurs entre deux tables | Une entreprise et ses contacts |
| Segment | Une sélection filtrée d'un data model, l'équivalent d'une liste HubSpot | Les entreprises clientes |
| Play | Un workflow, lancé quand la donnée change, selon un planning ou à la demande | Le workflow « nouvelle recrue » |
| Tool | Un sous-workflow réutilisable, appelé depuis plusieurs plays | La recherche d'email professionnel |
| Agent | Un LLM configuré avec une consigne, des tools et une mémoire | La rédaction d'une accroche |
| Nodes | Les briques d'un play | Filtre, IF, switch, group node, JavaScript, LLM |
| Triggers | Ce qui lance un play | Temps réel, manuel, intervalle, cron, dépendance |
La règle de lecture : un workflow Cargo, c'est un trigger qui lance un play, des nodes qui traitent chaque ligne, et un résultat écrit dans un data model, dans le CRM ou dans une campagne.
Checkpoint : prenez un signal que vous suivez déjà, une recrue ou une visite de profil par exemple, et répondez à trois questions. Dans quel data model est-il stocké ? Quel trigger lance le play ? Quel segment le reprend ensuite ? S'il manque une réponse, attendez avant de dessiner le workflow.
Étape 2 : capter les nouvelles recrues sur un poste cible
Le signal le plus simple à vérifier, c'est la prise de poste, parce qu'elle est datée et visible sur le profil LinkedIn de la personne. Du coup, c'est aussi le workflow le plus facile à expliquer à une équipe sales.
Déclencheur : une recherche LinkedIn sur les intitulés de poste que vous ciblez, relancée à intervalle régulier.
Les grandes étapes :
- rattacher chaque profil à une page entreprise LinkedIn, puis enrichir l'entreprise
- qualifier l'entreprise sur l'ICP, puis la personne sur le persona
- trouver l'email professionnel et le vérifier
- exclure les entreprises déjà clientes dans le CRM, puis ajouter le contact à une campagne Lemlist
Ce qui se passe dans le CRM : la liste des clients du CRM fournit les exclusions, et la fiche du contact est mise à jour quand il répond à la séquence (le détail est à l'étape 6).
Pourquoi on le fait : le sales reçoit un contact déjà qualifié, avec un email vérifié, sur une personne qui vient de changer de poste, et personne n'a eu à chercher le profil à la main.
Checkpoint : exportez la liste des contacts de la campagne Lemlist et comparez-la au segment « clients » du CRM. Le résultat attendu est zéro contact en commun.
Étape 3 : chercher les lookalikes de chaque nouveau client
Un nouveau client, c'est un modèle d'entreprise à retrouver ailleurs dans votre marché. Ce workflow part donc de vos transactions gagnées pour élargir la liste des entreprises à travailler, avec des profils proches de ceux qui ont déjà acheté.
Déclencheur : une entreprise qui entre dans le segment « clients » du CRM.
Les grandes étapes :
- récupérer les entreprises similaires, sur la taille, le pays et un score de similarité
- enrichir ces entreprises
- les stocker dans une table dédiée, séparée des autres sources
- chercher dans chacune les contacts qui correspondent à vos personas
Ce qui se passe dans le CRM : le segment « clients » est la source du workflow. Les lookalikes sont stockés dans leur propre table Cargo avant toute campagne.
Pourquoi on le fait : chaque signature ajoute des entreprises à votre liste sans repartir de zéro, et vos critères d'ICP sont confrontés à des clients réels à chaque fois.
Checkpoint : ouvrez la table des lookalikes d'un client récent et regardez les vingt premières lignes. Si vous ne reconnaissez pas le type d'entreprise que vous venez de signer, les critères de similarité sont à revoir avant de chercher les contacts.
Étape 4 : transformer les visites du profil d'un dirigeant en campagne
Une personne qui consulte le profil LinkedIn de votre dirigeant a déjà vu votre nom passer. Sauf que ce signal se perd vite si personne ne le relève chaque jour, alors on l'automatise.
Déclencheur : la récupération quotidienne des visiteurs du profil.
Les grandes étapes :
- récupérer la liste des visiteurs chaque jour
- ajouter chaque visiteur au data model qui regroupe tous les signaux, pour qu'un même contact garde l'historique de ses signaux au même endroit
- qualifier l'entreprise, puis la personne
- envoyer en campagne les profils qualifiés uniquement
Ce qui se passe dans le CRM : même chemin qu'à l'étape 2. Le contact arrive dans la séquence Lemlist, et sa fiche CRM est mise à jour au moment de la réponse.
Pourquoi on le fait : la qualification passe avant la campagne, donc un visiteur hors cible ne reçoit aucun message. C'est l'un des signaux d'intention les plus directs, puisque la personne est venue d'elle-même sur le profil.
Variante : la surveillance d'une recherche d'entreprises. Toute nouvelle entreprise qui entre dans vos critères devient un signal et suit le même chemin jusqu'à la campagne.
Checkpoint : sur une journée, comptez les visiteurs récupérés et ceux qui arrivent en campagne. Vous devez pouvoir dire pour chaque profil écarté s'il a été retiré sur le critère entreprise ou sur le critère persona.
Étape 5 : enrichir et dédoublonner le CRM en temps réel
Plus vous lancez de workflows de signaux, plus il entre de fiches dans le CRM, et chacune doit être complète et unique dès sa création. C'est le rôle de ce dernier workflow, qui tourne en continu derrière les trois autres.
Déclencheur : la création d'un contact ou d'une entreprise dans le CRM, avec un trigger en temps réel.
Les grandes étapes :
- enrichir la fiche qui vient d'être créée
- contrôler la validité des données trouvées
- mettre à jour la fiche dans le CRM
- dédoublonner, une fois l'enrichissement terminé
Ce qui se passe dans le CRM : la fiche est complétée directement dans le CRM, sans export ni import de fichier.
Pourquoi on le fait : les sales travaillent sur des fiches complètes dès le premier jour, et les trois workflows précédents écrivent dans une base où chaque entreprise n'existe qu'une fois.
Ce workflow traite les fiches une par une, au moment où elles arrivent. Pour enrichir une liste entière d'un coup, le guide Clay décrit l'approche par lots.
Checkpoint : créez dans le CRM un contact test avec seulement un nom et une entreprise, attendez le passage du workflow, et vérifiez que la fiche est complétée. Créez ensuite le même contact une seconde fois : il ne doit rester qu'une fiche à la fin.
Étape 6 : envoyer les contacts qualifiés dans Lemlist et faire revenir les réponses
Dans ce montage, la qualification se fait dans Cargo et l'envoi dans Lemlist. Chaque outil a une tâche, et les réponses repassent par Cargo avant d'arriver chez le sales et dans le CRM.
Le chemin d'un contact :
- Le contact qualifié est ajouté à une campagne Lemlist par API, avec des variables rédigées par IA, une accroche et les enjeux de son persona.
- Lemlist envoie la séquence. Avec un email, ce sont 2 à 4 mails espacés de 3 à 4 jours, puis LinkedIn s'il n'y a pas de réponse. Sans email, la séquence passe uniquement par LinkedIn : visite du profil, invitation, puis message après l'acceptation.
- Les réponses remontent dans Cargo, où elles sont classées par IA.
- Si la réponse est positive, un sales est notifié et le CRM est mis à jour.
Les règles d'arrêt :
| Réponse | Ce qui s'arrête |
|---|---|
| Intéressé | Ses campagnes et celles de ses collègues de la même entreprise |
| Pas intéressé | Ses campagnes à lui uniquement |
Chez Youno, on ouvre un compte Cargo et un compte Lemlist par client, et on laisse de côté la base de données, les signaux et les tâches de Lemlist : tout ça se fait dans Cargo. Les réglages d'envoi et de délivrabilité sont détaillés dans notre guide Lemlist.
Checkpoint : faites répondre un collègue « intéressé » à un email test. Toutes les séquences en cours sur son entreprise doivent s'arrêter, et un sales doit recevoir la notification.
Modèles prêts à l'emploi
Trois modèles pour cadrer un workflow avec votre équipe avant de le construire.
Les quatre workflows sur une page
| Workflow | Déclencheur | Ce qui en sort | Côté CRM |
|---|---|---|---|
| Nouvelle recrue | Recherche LinkedIn relancée à intervalle | Contact qualifié, email vérifié, campagne Lemlist | Clients exclus, fiche mise à jour à la réponse |
| Lookalikes | Nouvelle entreprise dans le segment « clients » | Table d'entreprises similaires avec leurs contacts | Le segment « clients » est la source |
| Visiteurs du profil | Récupération quotidienne | Visiteurs qualifiés en campagne | Fiche mise à jour à la réponse |
| Enrichissement temps réel | Création d'une fiche | Fiche complète et unique | Mise à jour directe |
Le parcours d'un contact, de bout en bout
1. SIGNAL recrue, nouveau client, visite de profil, nouvelle entreprise dans une recherche
2. STOCKAGE data model des signaux, un contact = une ligne
3. ENTREPRISE enrichissement, puis qualification sur l'ICP
4. PERSONNE enrichissement, puis qualification sur le persona
5. EMAIL trouvé et vérifié
6. EXCLUSION entreprises déjà clientes dans le CRM
7. LEMLIST ajout à la campagne par API, variables rédigées par IA
8. RÉPONSE retour dans Cargo, classement par IA
9. SALES notification si la réponse est positive
10. CRM mise à jour de la ficheLes questions à trancher avant de lancer un workflow
- Quel signal, et à quelle fréquence on le relève ?
- Quelles données entrent, lesquelles sortent, et dans quel data model ?
- Quelles entreprises sont exclues d'office ?
- Qui reçoit la notification quand un contact répond ?
- Quel champ du CRM change, et à quel moment ?
Ce que vous avez construit et les prochaines étapes
Vous avez maintenant une carte complète, du signal capté à la fiche mise à jour dans le CRM.
Ce que vous avez :
- le vocabulaire Cargo, pour lire un schéma de workflow
- quatre workflows décrits avec leur déclencheur, leurs étapes et leur effet sur le CRM
- le chemin d'un contact entre Cargo, Lemlist, le sales et le CRM, avec les règles d'arrêt
- trois modèles pour cadrer le premier workflow avec votre équipe
Par où commencer : choisissez un seul signal parmi les quatre, celui que vos sales relèvent déjà à la main, et passez-le dans les cinq questions du dernier modèle. Si vous préférez que le système soit construit avec vous, c'est le travail de notre équipe sur la mise en place de workflows de signaux.
