Pour une équipe commerciale de 10 à 30 personnes, choisissez HubSpot Pro si le marketing et des objets personnalisés doivent entrer dans le CRM, et Pipedrive Premium si l'équipe travaille surtout un pipeline de vente avec un budget serré (59 € contre 90 € par licence et par mois, au 20 octobre 2026).
Ce comparatif s'adresse aux directions commerciales et RevOps de PME et d'ETI B2B. À la fin, vous saurez quel plan regarder chez chaque éditeur, combien coûtent 10, 20 ou 30 licences sur un an et quelles questions trancher avant la démo.
Réponse courte : HubSpot ou Pipedrive pour une équipe commerciale de 10 à 30 personnes ?
Le bon outil dépend de ce que le CRM doit couvrir au-delà de la vente. Voici la règle de base :
- Pipedrive Premium : une équipe de vente directe, un ou plusieurs pipelines, le marketing dans un autre outil, et un budget serré par commercial.
- HubSpot Pro : marketing et sales dans le même outil, un modèle de données avec des objets personnalisés, des rapports personnalisés et un onboarding encadré par l'éditeur.
- HubSpot Entreprise ou Pipedrive Ultimate : plusieurs équipes avec des droits différents, un compte de test (sandbox) et des règles d'accès plus fines.
Une précision sur HubSpot Starter : HubSpot le plafonne à 10 utilisateurs payants, donc il sort du champ dès que l'équipe dépasse 10 personnes.
HubSpot et Pipedrive en une table : plans, prix et limites pour 10 à 30 commerciaux
Les deux éditeurs vendent des licences par utilisateur, et c'est dans les limites de chaque plan que les écarts se voient. Le tableau compare les plans qu'une équipe de 10 à 30 commerciaux regarde en pratique.
| Critère | Pipedrive Premium | Pipedrive Ultimate | HubSpot Pro | HubSpot Entreprise |
|---|---|---|---|---|
| Prix par licence et par mois, facturation annuelle | 59 € | 79 € | 90 € | 175 € |
| Prix par licence, facturation mensuelle | 79 € | 99 € | 100 € | 175 € |
| Plafond d'utilisateurs | Non indiqué | Non indiqué | Plus de 10 | Plus de 10 |
| Onboarding | Gratuit (abonnement de plus de 400 € par an) | Gratuit | Obligatoire et payant | Obligatoire et payant |
| Pipelines | Illimités | Illimités | 100 | 350 |
| Automatisations | 150 par entreprise | 250 par entreprise | 300 workflows | 1 000 workflows |
| Séquences d'e-mails | 25 par entreprise | 50 par entreprise | 5 000 | 5 000 |
| Objets personnalisés | Non mentionnés sur la page tarifs | Non mentionnés | Inclus | Inclus |
| IA incluse | Pipedrive Nova, rapports par IA, outils IA e-mail | Idem | Breeze, 10 000 crédits par mois | Breeze, 15 000 crédits par mois |
Comment lire la table : les limites de Pipedrive s'entendent par entreprise, donc 150 automatisations sont partagées entre vos 20 commerciaux. Chez HubSpot, les limites de workflows et de pipelines viennent du catalogue des produits de l'éditeur.
Automatisations : Pipedrive compte par entreprise, HubSpot par édition
Une équipe de 20 commerciaux qui automatise ses attributions, ses relances et ses changements d'étape arrive vite à plusieurs dizaines d'automatisations, et les deux éditeurs publient leurs plafonds.
Chez Pipedrive, au 20 octobre 2026 :
- Growth : 50 automatisations, 3 étapes si/sinon par automatisation, 5 séquences
- Premium : 150 automatisations, 10 étapes si/sinon, 25 séquences
- Ultimate : 250 automatisations, 20 étapes si/sinon, 50 séquences
- Lite : pas d'automatisations dans le comparatif des plans
Chez HubSpot, selon le catalogue :
- Starter : 50 workflows, fonctionnalités limitées
- Pro : 300 workflows, rotation automatique des leads, 5 000 séquences avec 500 envois d'e-mails par utilisateur et par jour
- Entreprise : 1 000 workflows, 1 000 envois de séquence par utilisateur et par jour
Le point à vérifier pour votre équipe : comptez vos automatisations actuelles avant la démo. Une équipe qui relance sur 6 étapes de pipeline avec 3 variantes de séquence dépasse déjà les 5 séquences de Growth, alors que Premium en donne 25.
Reporting et prévisions : les prévisions arrivent dès Growth chez Pipedrive et en Pro chez HubSpot
Un directeur commercial qui pilote 10 à 30 personnes a besoin de deux choses : une prévision par pipeline et des rapports par équipe. Les deux CRM les ont, à des niveaux de plan différents.
| Besoin de reporting | Pipedrive | HubSpot |
|---|---|---|
| Prévision de revenus | Dès Growth (« Abonnements et rapports prévisionnels ») | Dès Pro (« Prévoir les revenus par pipeline ») |
| Nombre de rapports | 50 par licence en Growth, 250 en Premium, 500 en Ultimate | 100 rapports personnalisés en Pro, 500 en Entreprise |
| Rapports sur des champs personnalisés | Premium | Pro |
| Tableaux de bord | Inclus, détail par plan dans le comparatif Pipedrive | 75 tableaux de bord de 50 rapports en Pro |
Ce que ça change à 20 commerciaux : chez Pipedrive, le quota de rapports est par licence, donc il grandit avec l'équipe. Chez HubSpot, les 100 rapports personnalisés de Pro sont un total de compte, à répartir entre les managers.
Structure de l'équipe : droits, équipes et pipelines
C'est sur l'organisation de l'équipe que les écarts entre plans sont les plus nets. À partir de deux ou trois équipes (chasse, gestion de comptes, partenaires), vous aurez besoin de droits par équipe.
Pipedrive :
- Pipelines illimités
- Équipes : 15 en Premium, 25 en Ultimate
- Ensembles d'autorisations personnalisés : 15 en Premium, 25 en Ultimate
- Groupes de visibilité personnalisés : 15 en Premium, 25 en Ultimate
- Compte de test (sandbox) en Ultimate
HubSpot :
- Pipelines de transactions : 15 en Starter, 100 en Pro, 350 en Entreprise
- Équipes : 10 en Pro, 300 en Entreprise
- Organisation des équipes à plusieurs niveaux, contrôle de l'accès et de la modification des données, sandbox : Entreprise
- Approbation des transactions entre deux étapes et répartition des transactions : Entreprise
La règle pratique : une équipe de 15 commerciaux répartis en 2 équipes reste dans les limites de Pipedrive Premium comme de HubSpot Pro. Au-delà de 10 équipes, ou si une transaction doit être validée par un manager avant de changer d'étape, il faut HubSpot Entreprise.
Modèle de données et intégrations : objets personnalisés chez HubSpot, 500 intégrations annoncées chez Pipedrive
HubSpot Pro inclut les objets personnalisés, c'est-à-dire des fiches au-delà des contacts, entreprises et transactions (un abonnement, un site, un contrat). Une ETI qui vend plusieurs produits à la même entreprise a besoin de ces objets. Pipedrive ne mentionne pas d'objets personnalisés sur sa page tarifs, et propose à la place des champs personnalisés (300 en Premium, 500 en Ultimate) et des champs de formule.
| Point technique | Pipedrive | HubSpot |
|---|---|---|
| Objets personnalisés | Non mentionnés | Pro et Entreprise |
| Fusion des doublons | Listée dans le comparatif des plans | Pro et Entreprise |
| Marketplace | « Plus de 500 intégrations » | 2 616 applications listées le 20 octobre 2026 |
| Données d'entreprise et de contact | Enrichissement des entreprises dès Premium, e-mail et téléphone en Ultimate | Agent pour les données, limité en Starter, complet en Pro |
Avant de choisir, listez les outils déjà en place (outil d'e-mailing, téléphonie, enrichissement, facturation) et vérifiez la présence d'un connecteur natif dans chaque marketplace. Notre article sur la mise en place d'un CRM détaille l'ordre des étapes.
IA : Breeze chez HubSpot, Pipedrive Nova chez Pipedrive
Les deux éditeurs incluent de l'IA dans leurs plans payants, mais pas avec le même modèle de facturation.
HubSpot :
- Breeze Assistant dès les outils gratuits
- Agent de prospection et enregistrement des réunions dès Starter
- Crédits HubSpot inclus : 5 000 par mois en Starter, 10 000 en Pro, 15 000 en Entreprise
- Les crédits non utilisés ne passent pas au mois suivant, et HubSpot facture les crédits en plus par packs ou à l'usage
Pipedrive :
- Pipedrive Nova dès Lite : un brief avant chaque réunion, l'enregistrement et la transcription des appels, des mises à jour de champs à valider après l'appel
- Création de rapports par commande texte dès Lite
- Rédaction et résumé d'e-mails par IA, boîtes mail partagées : Premium
Le point budget : chez HubSpot, une équipe qui utilise beaucoup les agents doit suivre sa consommation de crédits. Pipedrive ne parle pas de crédits sur sa page tarifs.
Prix au 20 octobre 2026 : pour 20 commerciaux, l'écart annuel est de 7 440 € entre Pipedrive Premium et HubSpot Pro
Le calcul ci-dessous ne compte que les licences, en facturation annuelle, une licence par commercial. Pipedrive précise que ses prix sont hors TVA.
| Licences sur un an | 10 commerciaux | 20 commerciaux | 30 commerciaux |
|---|---|---|---|
| Pipedrive Growth (39 €) | 4 680 € | 9 360 € | 14 040 € |
| Pipedrive Premium (59 €) | 7 080 € | 14 160 € | 21 240 € |
| Pipedrive Ultimate (79 €) | 9 480 € | 18 960 € | 28 440 € |
| HubSpot Pro (90 €) | 10 800 € | 21 600 € | 32 400 € |
| HubSpot Entreprise (175 €) | 21 000 € | 42 000 € | 63 000 € |
Ce qui s'ajoute chez HubSpot : l'onboarding est obligatoire en Pro et en Entreprise. La page de l'onboarding Sales Hub affiche 1 470 € en Pro et 3 420 € en Entreprise, à distance. La page de l'onboarding de la plateforme client affiche 9 760 € et 16 580 €. Les deux montants figurent sur hubspot.fr. Demandez par écrit quel programme s'applique à votre devis : notre article sur le prix de HubSpot détaille les licences, les crédits et ces deux programmes.
Ce qui s'ajoute chez Pipedrive : les extensions Campaigns (à partir de 13,33 €) et Visiteurs web (à partir de 41 €) restent payantes sur tous les plans. LeadBooster et Smart Docs sont inclus à partir de Premium.
Starter chez HubSpot : affiché à 7 € par licence avec une remise de 65 % présentée comme temporaire, sans prix normal affiché sur la page. Le plafond de 10 utilisateurs le rend de toute façon inadapté au-delà de 10 commerciaux.
Les tarifs à jour sont sur la page tarifs de Pipedrive et la page tarifs de HubSpot.
Quel outil pour quel profil d'équipe : choisissez le périmètre d'abord, le plan ensuite
Commencez par lister qui, en dehors des sales, devra travailler dans le CRM d'ici un an : le marketing, la gestion de comptes, la direction financière. Voici les profils les plus courants entre 10 et 30 commerciaux.
| Profil d'équipe | Plan à regarder en premier | Pourquoi |
|---|---|---|
| 10 à 15 commerciaux, vente directe, marketing dans un autre outil | Pipedrive Premium | 150 automatisations, 25 séquences, scoring et LeadBooster inclus |
| 10 à 30 commerciaux, marketing et sales dans le même CRM | HubSpot Pro | E-mail marketing, segments, séquences et prévisions dans le même compte |
| Plusieurs produits vendus à la même entreprise | HubSpot Pro | Objets personnalisés inclus |
| 3 équipes ou plus avec des droits différents, budget serré | Pipedrive Ultimate | 25 équipes, 25 ensembles d'autorisations, sandbox |
| Validation des transactions par un manager, plus de 10 équipes | HubSpot Entreprise | Approbations de transactions, 300 équipes, sandbox |
Ces profils supposent une base propre au départ. Si vos données sont dispersées entre un tableur et un ancien CRM, prévoyez la migration et le dédoublonnage avant de comparer les licences.
Grille de choix prête à l'emploi : 8 questions à trancher avant la démo
Répondez à chaque question par oui ou non. Avec trois « oui » ou plus côté HubSpot, regardez HubSpot Pro, sinon lancez l'essai de 14 jours de Pipedrive Premium.
| Question | Si oui, regardez |
|---|---|
| Le marketing doit-il envoyer ses e-mails depuis le CRM ? | HubSpot |
| Vendez-vous plusieurs produits ou abonnements à la même entreprise ? | HubSpot |
| Avez-vous besoin de plus de 25 séquences d'e-mails ? | HubSpot |
| Un manager doit-il valider une transaction avant qu'elle change d'étape ? | HubSpot Entreprise |
| Le budget licences est-il plafonné sous 60 € par commercial et par mois ? | Pipedrive |
| Vos commerciaux travaillent-ils surtout depuis un pipeline en vue kanban ? | Pipedrive |
| Voulez-vous éviter des frais d'onboarding obligatoires ? | Pipedrive |
| Voulez-vous un brief IA avant chaque rendez-vous dès le premier plan ? | Pipedrive |
Avant de signer : demandez une démo sur vos propres étapes de pipeline, avec 2 ou 3 de vos automatisations reproduites devant vous.
Ce qu'il faut retenir et les prochaines étapes
HubSpot Pro coûte 90 € par licence et par mois avec un onboarding obligatoire, et couvre marketing, objets personnalisés et 300 workflows. Pipedrive Premium coûte 59 € avec une mise en œuvre gratuite, et couvre un pipeline de vente avec 150 automatisations par entreprise.
Vos prochaines étapes :
- Comptez vos commerciaux, vos équipes et vos automatisations actuelles.
- Remplissez la grille des 8 questions avec votre direction commerciale.
- Demandez à HubSpot le montant exact de l'onboarding, par écrit.
- Lancez l'essai Pipedrive de 14 jours sur un vrai pipeline.
- Planifiez la migration et le dédoublonnage avant la mise en service.
Youno structure et met en place des CRM pour des équipes commerciales B2B (nettoyage, dédoublonnage, enrichissement, workflows) : voir notre accompagnement CRM, ou des équipes sur place.
