Comment Skillup a fiabilisé son CRM et outillé son acquisition avant l'arrivée de son GTM Engineer ?

Passer d'une prospection SDR construite à la main à une acquisition pilotée par la donnée et les signaux, opérationnelle avant l'arrivée du GTM Engineer :

1. Fiabiliser HubSpot : une base enrichie et dédoublonnée qui se maintient seule, sans écraser la donnée saisie par les SDR.
2. Cartographier le marché : le TAM identifié, scoré en Tier 1, 2 et 3 et alloué aux SDR.
3. Détecter les signaux d'achat : changements de poste, recrutements RH, intérêt pour un concurrent, lookalikes des deals gagnés, routés automatiquement vers les SDR.
4. Rendre le GTM Engineer autonome : formé et outillé dès son arrivée, avec une documentation complète.

• Cadrage avec la CMO et le Team Lead SDR : audit du CRM, reprise des connaissances du RevOps en poste avant son départ, 3 ICP, 5 personas et un score sur 1 000 points (effectif, secteur, outil talent en place, géographie), Tier 1 à partir de 700.
• Données entreprises et contacts : effectif et secteur recalculés à partir de LinkedIn et de l'INSEE (SIRET, code NAF, adresse, page LinkedIn), persona, poste et email vérifié sur les contacts, doublons fusionnés en gardant séparés les groupes et leurs filiales.
• Enrichissement continu dans Cargo : chaque nouvelle fiche HubSpot est enrichie en quelques minutes et les doublons sont traités toutes les 3 heures. Cargo complète les cases vides et ne remplace jamais une saisie SDR, pour moins d'un crédit par contact.
• Process commercial : scoring d'engagement refondu (démo ou devis +300, événement +200, contenu +100, visite de page +50), fiche enrichie avant d'arriver au commercial, et un contact qui passe SQL quand il a un rendez-vous (1 rendez-vous = 1 SQL).
• Attribution des deals : source figée au passage en NTC, contact du premier rendez-vous marqué par le SDR, source recopiée chaque heure sur le deal avec une alerte Slack si le contact R0 manque.
• Marché adressable : 10 913 comptes du TAM ICP croisés avec HubSpot, les comptes absents enrichis et scorés dans Cargo, et une alimentation automatique des portefeuilles SDR (jusqu'à 96 comptes par SDR, Tier 1 d'abord) prête à lancer.
• 6 boutons dans les fiches HubSpot : Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company (jusqu'à 10 contacts persona) et Outreach prep, un agent IA qui rédige la fiche de préparation du compte.
• 8 signaux d'achat : changement de poste d'un client, recrutement d'un DRH ou d'un responsable formation, réactions aux posts de 7 concurrents, comptes similaires aux deals gagnés, croissance des effectifs, nomination d'un persona ICP, abonnés de la page Skillup et des pages concurrentes.
• Nurturing et passation : recommandations de nurturing par stade de compte (6 thèmes, 2 parcours par thème à la place de 10 workflows), plus de 20 pages de documentation et formation Cargo du GTM Engineer.